Já falamos muito sobre corte de gastos e investimentos aqui no blog. Mas o assunto “como ganhar mais” foi deixado um pouco de lado.

Não que ele não seja importante para a independência financeira. Ele é, e muito, como ficou claro no post sobre Quanto Você Deveria Ganhar para se Aposentar Cedo?.

Só que o lado da renda sempre me pareceu o menos controlável da equação. Eu considero razoavelmente fácil cortar gastos e aprender a investir de forma eficiente. Mas ganhar mais é uma tarefa mais difícil.

Infelizmente, esse é um lado da equação que a sua classe social, onde você nasceu, sua raça e seu gênero, enfim, coisas que estão bem fora do nosso controle, exercem um papel por vezes relevante. Então, escrever um post sobre como ganhar mais sempre me pareceu presunçoso e talvez um pouco inútil.

Mas eu percebi que não posso mais ignorar o papel fundamental do quanto a gente ganha para antecipar os planos da independência financeira. E, dependendo do seu nível de frugalidade, às vezes esse é o único caminho que resta.

Como sempre, eu decidi abordar esse assunto pela ótica que eu mais gosto: a minha experiência pessoal com aumento de salários. E, como foi um processo que eu participei ativamente, posso dizer que foi uma experiência negociando salários maiores (não, eles não caíram no meu colo, como vai ficar óbvio a seguir).

Dependendo do ramo em que você trabalha, a minha história pode parecer inútil para você. Mas eu considero que estamos sempre negociando, então falar sobre técnicas de negociação na prática não deixa de ser um exercício interessante.

Ah, mas fique atento se você não está numa posição de vítima. Uma vez, contando sobre uma das minhas negociações salariais para uma amiga, ela me disse: “eu trabalho em escola, lá é impossível negociar salário”. Corta para 2024 e ela me manda um áudio falando sobre uma negociação fantástica que ela fez com uma escola. Ela mordeu a língua e percebeu que é possível negociar sim, em quase todas as áreas.

Minha Primeira Negociação: Usando Métricas para Defender Meu Valor

Nos dois primeiros empregos que tive, eu não negociei salário. No primeiro, o empregador sabia que aquele era o meu primeiro emprego, então ele nem se preocupou em perguntar qual era a minha expectativa salarial.

No segundo, eu simplesmente falei quanto eu ganhava no primeiro (um erro, como vou explicar em breve), e eles me ofereceram 20% a menos com a promessa de ganhar mais em um ano. E eu aceitei porque queria muito mudar de área, e esse era um emprego na área que eu queria.

Depois de um ano, a promessa de aumento não veio. E depois de 2 anos, veio um novo cargo com um aumento de apenas 10% do meu salário. E mesmo com esse aumento, meu salário seguia menor do que eu ganhava antes, mesmo com o dissídio.

Foi então que, desabafando com uma colega, ela me disse algo que eu nunca vou esquecer: “Lilian, se você não pedir aumento, eles nunca vão te dar”. Eu conheço pouquíssimas pessoas que ganharam um aumento sem pedir, então considero essa uma sabedoria válida para todo mundo.

Esse alerta da minha colega me despertou para a necessidade de aprender sobre técnicas de negociação salarial. E eu passei um bom tempo lendo o que podia na internet sobre o tema.

A principal técnica que eu aprendi foi usar métricas. Ou seja, basear nosso pedido de aumento em números. Por exemplo, se você ajudou a empresa a aumentar a receita em R$ 100 mil no ano, é justo pedir uma comissão por isso. É claro que a empresa não vai te pagar 100% disso, mas pedir em torno de 10% parece algo razoável.

Por sorte, na época eu estava com o chapéu de comercial de um fundo de investimentos (além do chapéu de economista). Então era fácil mensurar quanto eu trouxe de receita para a empresa.

O valor era muito alto. A empresa tinha ido super bem naquele ano. E a área comercial era composta apenas por mim e pelo meu chefe. Eu calculei que dos 10% de comissão, seria justo que ele ficasse com 80% e eu com 20%, uma divisão que tirei da minha cabeça, mas que representava um aumento de 50% do meu salário no ano.

Eu sabia que não conseguiria isso. Mas a empresa trabalhava com bônus para os funcionários a cada 6 meses. Então decidi que minha estratégia seria pedir os 50% de aumento no bônus, assim a empresa não se comprometeria com um aumento permanente do meu salário.

Dotada de todas as métricas, parti para a negociação com o meu chefe. Fiz isso 2 meses antes do anúncio do bônus, na época em que sabia que as discussões sobre avaliação ainda não tinham nem começado. Isso é um detalhe importante: você precisa saber o tempo certo para pedir um aumento!

Marquei uma conversa formal com ele e comecei meu discurso falando sobre o quanto eu estava feliz no trabalho (e de fato, eu estava), e como esse semestre tinha sido bom para mim. Só depois trouxe as métricas de aumento de receita e qual a comissão que eu considerava justa, o que significava um bônus 100% maior do que o anterior.

A primeira reação do meu chefe foi dizer que não era política da empresa dar um aumento tão expressivo no bônus – o que me irritou, porque o discurso na época da contratação era que meu salário fixo seria baixo, mas eles seriam agressivos no bônus. Típica conversa para atrair talentos, mas que depois que você está lá dentro, percebe que não é bem a verdade. Mas ele concluiu que eu estava certa em pedir um aumento e que ele lutaria pelo melhor para mim.

No final, meu bônus subiu 50%, representando um aumento de 20% do meu salário total. Não foi maravilhoso, mas tenho certeza de que a conversa ajudou. Depois de argumentar tão bem com o meu chefe, eu criei um certo problema para ele. Se eu não tivesse falado nada antes, ele provavelmente iria chegar todo feliz, me oferecendo um bônus 20% maior, pintando isso como uma grande conquista para mim. Mas como eu falei antes qual era a minha expectativa, a postura dele foi outra na hora do feedback. Ele precisou se justificar do porquê eu não recebi o aumento de 100%, e tenho certeza de que a necessidade de me dar alguma justificativa fez com que ele lutasse mais por mim nas conversas com o RH.

A Segunda Negociação: Descobrindo Meu Valor no Mercado

Entre uma conversa ou outra no café da empresa, eu ouvia alguns comentários sobre salários. E isso sempre me deixava encucada. Eu percebi que simplesmente não sabia se ganhava bem para a minha função e quão mais eu poderia ganhar.

Existe um tabu gigante em torno de dinheiro, mas esse tabu é maior ainda quando o assunto é salário. Eu mesma, que prego transparência, ainda não falei abertamente sobre o quanto eu ganhava aqui.

E existe uma razão para isso. Parece que não importa qual for o valor, algo vai sair mal.

Se você falar o seu salário para alguém, e essa pessoa achar pouco, então você provavelmente vai se sentir desvalorizado. É um dos grandes problemas do capitalismo: a gente confunde salário com valor pessoal. Dentre os inúmeros atalhos mentais que a gente escolhe, confundir salário alto com pessoa valiosa é um dos mais comuns. E ninguém quer correr o risco de parecer pouco valioso frente aos outros.

Mas se você falar seu salário e essa pessoa achar muito, então você pode se sentir inseguro. Claro, tem questões de insegurança física num país tão violento quanto o Brasil. Mas tem outras inseguranças que entram no jogo. Será que a pessoa vai achar que a sua vida é mais fácil? E pior, dependendo do grau de intimidade com a pessoa, será que isso vai ser usado contra você? Será que isso vai abrir as portas para que seus amigos e familiares tomem “carona” ou peçam empréstimos?

Então a gente simplesmente não fala sobre salário por aí. E, por muito tempo, eu sabia detalhes íntimos de vários amigos, mas não sabia o quanto eles ganhavam.

Só que esse tabu nos fere, principalmente quando somos empregados. O RH provavelmente adora que as pessoas não conversem sobre salário, e essa cultura silenciosa com certeza colabora para a perpetuação da discriminação salarial na nossa sociedade.

E como eu consegui contornar tudo isso?

Eu sempre fui muito próxima de colegas da minha área. O famoso networking. Ele funciona, principalmente numa sociedade como a brasileira.

Então eu decidi usar essa rede para reduzir minha assimetria de informação sobre salários. Minha estratégia foi a seguinte: eu convidei pessoas que tinham cargos e experiência parecidas com a minha para almoços individuais. E durante a conversa, eu disse: “Eu suspeito que meu salário atual não está adequado. Posso te falar quanto eu ganho, e você me diz se considera bom ou ruim?”.

Veja bem, eu não perguntei para a pessoa “Quanto você ganha?”, eu pedi licença para falar o quanto eu ganhava e para ela me dar uma orientação tão simples quanto “É bom” ou “Está ruim!”.

Por incrível que pareça, a minha honestidade brutal foi recebida com uma honestidade brutal da outra parte, e todo mundo me falou quanto ganhava também. Parecia que esse era um segredo que todo mundo queria compartilhar, e eu finalmente estava dando uma abertura para a pessoa por para fora.

E foi então que eu percebi que eu podia ganhar bem mais, cerca de 30% a mais do que eu ganhava.

Como eu já sabia que as coisas seriam bem mais devagar no meu emprego atual, e eu tinha acabado de receber um bom aumento de 20%, seria difícil conseguir mais 30% em pouco tempo. Então, eu fui para o mercado.

Nessa época eu mandava currículo para qualquer vaga. Óbvio que eu fiquei no vácuo de várias delas. Mas também tive algumas surpresas positivas, como ser chamada para uma entrevista para uma vaga de estrategista-chefe em um banco gringo, algo que estava muito além das minhas qualificações, mas fez um bem danado para a minha autoestima participar daquela primeira conversa (e foi o mais longe que eu fui no processo).

Esse é um ponto especial para as mulheres: a gente precisa aprender a lidar melhor com a rejeição. Eu sinto que os homens lidam melhor com a rejeição, afinal de contas, a maioria passou boa parte da adolescência perseguindo meninas e ouvindo “não”. Nós mulheres não fomos muito treinadas para a arte da rejeição, e isso nos prejudica. Existe uma pesquisa do LinkedIn que mostra que as mulheres se candidatam a uma vaga apenas se preenchem 100% dos requisitos, enquanto os homens se candidatam caso preencham 60% dos requisitos. Ou seja, eles se arriscam mais a ouvir não.

Mas se você quer mudar de emprego, você precisa estar preparada para ser rejeitada. Isso faz parte do jogo, não leve para o pessoal.

E depois de alguns meses de muitas entrevistas, e muitos nãos, eu consegui uma vaga para trabalhar como economista em um banco X.

Na primeira entrevista para essa vaga, eu já fui preparada para a pergunta “Quanto você ganha hoje?” ou “Qual a sua pretensão salarial?”. Depois da minha pesquisa com a minha rede de contatos, eu cheguei à conclusão de que 30% a mais era um valor razoável.

É muito importante que você já vá preparado para responder essa pergunta logo na primeira entrevista.

Eu sei que tem gente que prefere não falar um número, afinal de contas, vai que a vaga tem um orçamento de R$ 20 mil e você disse que gostaria de ganhar R$ 15 mil. Você vai deixar dinheiro na mesa porque provavelmente eles vão te oferecer R$ 15 mil.

Mas isso só vai acontecer se você for mal-informado para a vaga. Se você já fizer a pesquisa de mercado antes, você provavelmente vai usar um número bom. Existem alguns sites que te ajudam a ter uma boa noção dos salários de cada área, como o Glassdoor e o Guia Salarial da Robert Half. Mas na minha experiência, esses sites foram pouco úteis. O mais útil foram as conversas diretas com pessoas.

Falar abertamente sobre sua pretensão salarial também evita que você perca tempo em um processo seletivo cujo orçamento é menor do que você gostaria. Se você quer sair da sua empresa atual porque quer ganhar mais em outro lugar, não faz sentido perder tempo com entrevistas para vagas que pagam menos.

Depois de um longo processo seletivo, o banco X me ofereceu a vaga. E o salário foi exatamente o valor que eu tinha dito que era minha pretensão inicial. O chefe dessa área era muito sedutor, e eu disse que sim na hora. Eu estava feliz com o aumento.

Só depois eu aprendi que essa era a hora de pedir um pouco mais. Aquela era só a oferta inicial que eles tinham feito para mim. Eu não só poderia, como também deveria ter pedido mais.

A Terceira Negociação: Quem Tem Menos a Perder, Tem Mais a Ganhar

As minhas conversas abertas sobre salário não pararam depois de conseguir aquela vaga. Eu continuei falando sobre isso com as pessoas. Hoje posso dizer que sou uma pessoa que fala abertamente sobre quanto as pessoas ganham no meu círculo próximo. Eu sei dos podres dos meus amigos e o quanto eles levam para casa no final do mês.

E isso continuou me ajudando conforme eu fui crescendo na minha carreira. Eu estava numa área com uma particularidade muito ruim. Nas áreas de pesquisa econômica no mercado financeiro há praticamente só dois cargos: os economistas e o economista-chefe. E eu já estava trabalhando no meu plano FIRE, então sabia que eu cairia fora do mercado muito antes de ser economista-chefe.

Mas existem empresas e empresas. E existem as que faturam mais e remuneram bem mais os seus funcionários para a mesma função.

É essencial que você saiba quais são as empresas que pagam melhor a sua função.

Isso funciona para qualquer área. Como consultora financeira, estou tendo acesso a inúmeros salários e percebi que a mesma profissão pode render bem diferente dependendo do lugar que a pessoa trabalha. Eu já vi publicitário ganhar R$10 mil e publicitário ganhar R$50 mil por mês.

Não vou entrar no mérito se o publicitário que ganha 5x mais trabalha muito mais, ou se ele tem uma rotina pior. Estamos em um blog sobre aposentadoria antecipada, então eu acho válido trabalhar que nem um condenado por um curto período de tempo e se aposentar jovem, para curtir a vida o máximo possível depois.

E foi o que eu fiz.

Eu ouvia sobre alguns bancos que pagavam muito bem os seus funcionários, mas que a vida deles era um pouco pior. Eles precisavam trabalhar longas horas, as equipes eram mais enxutas (o que significa mais trabalho para todo mundo) e férias eram escassas. Emenda de feriado então, era uma ilusão.

Mas eu sabia que dependendo do salário, isso significaria antecipar em muitos anos a minha independência financeira. Talvez eu só precisasse aguentar alguns anos de rotina muito puxada para finalmente ter a liberdade que eu tanto sonhava. Foi uma decisão de ganhar com uma prova curta, ao invés de correr uma maratona. O gás ia precisar ser maior, mas eu sabia que podia fazer isso por um tempo.

Nessa fase, eu só mandava currículo para essas empresas que eu sabia que ofereciam o topo da remuneração da minha área. É claro que eu dependia da sorte, afinal de contas, elas precisavam estar contratando.

Mas a sorte esteve do meu lado, e depois de 2 anos trabalhando no banco X eu recebi uma proposta para trabalhar no banco Y. Como eu expliquei para o meu pai na época, o banco X era o Corinthians, e eu estava indo para um time europeu.

Logo na primeira entrevista, eu disse que meu salário era 30% a mais do que de fato eu ganhava. Uma mentirinha válida. E disse que só topava mudar para ganhar pelo menos 20% a mais que isso.

De novo, eu sabia que os números que eu estava pedindo eram possíveis. Eu já tinha conversado com pessoas que trabalhavam no banco Y, e sabia que eles tinham o potencial de pagar aquilo.

Passei por todo o processo seletivo, que durou meses, e lembro que era difícil segurar a ansiedade. Mas deu certo.

No dia de fazer a proposta, eu recebi uma oferta que era exatamente o valor que eu disse que ganhava na empresa atual. Ou seja, 30% a mais do que eu de fato ganhava. Mas eles não sabiam disso. Ou sabiam, e pensaram que eu já ficaria feliz com isso.

E nesse momento eu tive que ter sangue frio. Dessa vez eu não disse sim de cara. Eu agradeci a proposta, disse que estava animada para trabalhar com eles, mas que eu precisava pensar se o custo de mudar de emprego compensaria, afinal de contas, eles estavam me oferecendo exatamente o que eu disse que ganhava.

Sai de lá, conversei com mais pessoas, e decidi que era hora de pedir mais. Veja bem, eu corria o risco de ouvir um não. E poderia reavaliar a proposta inicial se eles recusassem. Mas alguém me disse: “Eles terão o custo de recomeçar o processo seletivo de novo, então é claro que eles estão dispostos a uma contraproposta. E provavelmente eles já te ofereceram um salário abaixo do que poderiam pagar para ter uma margem de negociação”.

Foi então que eu percebi que eu tinha menos a perder do que eles. Eu já estava empregada e era feliz no meu emprego atual. Eles que precisavam de mim. Eles passaram por todo o processo de escolha, e eu era a primeira opção deles. E eu tinha que usar isso a meu favor.

No final do dia seguinte à proposta, eu liguei para o meu futuro chefe e disse que pelo valor que eles me ofereceram eu não poderia aceitar. E foi então que eu ouvi: “Quanto mais você quer?”. Aquilo parecia inacreditável. A bola estava na minha mão. Eu pedi 20% a mais. E depois de 1h, ele me ligou oferecendo 10% a mais. E eu aceitei.

Isso significou um aumento de 40% do meu salário total. Eu sabia que seria o período mais demandante da minha carreira, que eu teria ainda menos tempo livre, mas topei porque duraria pouco tempo.

No final, eu dei sorte mais uma vez, e isso durou realmente pouco. Em menos de 1 ano, veio a pandemia e eu podia trabalhar de casa. E em menos de 2 anos, eu atingi minha meta FIRE e pedi demissão.

Que fique claro aqui: o FIRE não foi antecipado só pelo aumento de salário. A decisão de mudar de apartamento e ir morar num Studio também economizou uns bons anos. Mas isso é assunto para outro post.

Enfim, você precisa negociar

Ao longo da minha jornada, aprendi que o segredo para avançar na carreira e alcançar a independência financeira não está apenas em trabalhar duro, mas também em ser estratégico, corajoso e transparente.

A primeira negociação mostrou que compreender o valor do meu trabalho e ter coragem de pedir por isso é fundamental. A segunda negociação destacou a importância do networking e da transparência para descobrir nosso valor de mercado. Já a terceira negociação provou que quem tem menos a perder tem mais a ganhar, especialmente quando se trata de negociar salários antes de começar em um emprego novo.

Essas lições não são exclusivas da minha experiência. Elas podem e devem ser aplicadas por qualquer pessoa em busca de uma carreira mais financeiramente recompensadora. A coragem para falar abertamente sobre salários, a disposição para enfrentar rejeições e a estratégia de mirar nas empresas certas são ferramentas poderosas.

Mais do que nunca, precisamos questionar tabus, compartilhar informações e usar nosso poder de negociação para garantir que somos valorizados de maneira justa. Lembre-se: o mercado pode ser duro, mas com a abordagem certa, é possível prosperar.

Então, não tenha medo de perguntar, negociar e arriscar. Sua carreira e seu futuro financeiro agradecem.